Für erfolgreiche Verkäufe kommt es vor allem auf Kommunikation an. Dies gilt in besonders hohem Maße, wenn es sich um ein hochpreisiges, erklärungsbedürftiges oder ungewöhnliches Angebot handelt. Für Vertriebsmitarbeiter im B2B-Bereich kommt es daher darauf an, ihre Präsentation möglichst nah am Kunden auszuführen, ihn umfassend zu beraten und so zu überzeugen.

Ein großer Fehler bestünde dabei darin, lediglich mit vorgefertigten Gesprächsleitfäden und floskelartigen Werbebotschaften zu arbeiten. Geht es um Verkaufsgespräche, geht somit eine überaus große Wichtigkeit von einer umfassenden Vorbereitung aus, in deren Fokus der individuelle Kunde steht.

Setzen Unternehmen aus dem B2B-Bereich, wie etwa solche, die hochwertige Biegeteile in Serie herstellen, auf eine effektive Gesprächsvorbereitung, lässt sich das eigentliche Gespräch wesentlich verkürzen, die Abschlussquote jedoch dennoch maßgeblich erhöhen.

Welche Tipps in diesem Zusammenhang zukünftig beachtet werden sollten, erklärt der folgende Artikel.

Präzise Definition der Zielgruppe

Sogar im B2B-Bereich ist es nur äußerst selten der Fall, dass sämtliche Kunden ein Produkt benötigen, welches ausschließlich über einen Zulieferer bezogen werden kann.

Somit kann bei nahezu keiner Dienstleistung und bei keinem Produkt auf professionelle Vertriebsbemühungen verzichtet werden. Die Dienstleistungen und Produkte sind niemals für alle Kunden gleichermaßen interessant. Außerdem müssen sie spezielle Kriterien aufweisen, um in der Zielgruppe das gewünschte Interesse zu erregen. Es lassen sich grundsätzlich sowohl dynamische als auch statische Faktoren ausmachen, die bedingen, ob ein Bedarf auf Seite des Kunden besteht.

Um potentielle Kundenunternehmen zu identifizieren, besteht der erste Schritt stets in einer detaillierten Definition der Zielgruppe. Damit geht unter anderem einher, zu bestimmen, wie der ideale Kunde aussieht, in welcher Branche dieser tätig und wer der passende Ansprechpartner im Unternehmen ist.

Umso präziser die Zielgruppendefinition ausfällt, desto einfacher lässt sich ein Leitfaden für das anschließende Verkaufsgespräch erstellen.

Referenzkunden sammeln

Kann im B2B-Bereich ein neuer Kunde gewonnen werden, besteht darin nicht nur hinsichtlich des erzielten Umsatzes ein großer Erfolg. Auch nach dem eigentlichen Geschäftsabschluss stellen Referenzkunden nämlich eine überaus wertvolle Komponente einer professionellen Vertriebsstrategie dar.

Um erfolgreiches Empfehlungsmarketing zu betreiben, kann auf entsprechende Referenzkunden schließlich keinesfalls verzichtet werden. Besonders im Bereich B2B zeigt es sich in der Regel als gewisse Herausforderung, Empfehlungen zu erhalten, allerdings besteht in ihnen ein äußerst effektiver Türöffner bei der Neukundengewinnung.

Doch auch, wenn es darum geht, die Zielgruppendefinition weiter zu optimieren, fungieren Referenzkunden als wichtiges Anschauungsmaterial. Kann eine hohe Anzahl an Referenzkunden in die Analyse der Zielgruppe einbezogen werden, lassen sich wesentlich schneller gewisse Muster erkennen. So ist eine sehr gezielte Selektion potentieller Neukunden möglich.

Probleme identifizieren und Lösungen anbieten

Besteht auf Seiten des Kunden ein akutes Problem, handelt es sich bei diesem um das beste Verkaufsargument überhaupt – vorausgesetzt, das eigene Angebot bietet die passende Lösung für dieses.

Eine Grundvoraussetzung besteht in diesem Zusammenhang jedoch natürlich darin, dass Unternehmen genau wissen, welche Herausforderungen die Zielgruppe in ihrem geschäftlichen Alltag erlebt.

Überaus hilfreich zeigen sich dabei jedoch etwa Erfahrungen, die mit anderen Bestandskunden in der Vergangenheit bereits gesammelt werden konnten. Grundsätzlich sollte das Ziel der Analyse darin bestehen, sich vor den potentiellen Neukunden als umfassend vorbereiteter Ansprechpartner präsentieren zu können. Die Problemstellung ist dabei aktiv anzusprechen – inklusive des Aufzeigens der passenden Lösungen.