Nur wenige Branchen sind infolge der Pandemie-Maßnahmen nicht von massiven Umsatzeinbußen betroffen. Mehrere Lockdowns, ständig wechselnde und teils sich widersprechende Maßnahmen erfordern die Entwicklung innovativer Geschäftsstrategien.

Im Zentrum aller Überlegungen sollte dabei der Wunsch des Kunden bzw. die Bedürfnisse der angestrebten Zielgruppe stehen. Diese wird zuvor mithilfe eines Modells (z. B. Sinusmilieumodell oder Sales-Funnel) definiert. So erhält man ein klares Bild von den Anforderungen, welche es zu erfüllen gilt. Je nach Art des Geschäfts oder des Produktportfolios sollen neue Kunden akquiriert oder Bestandskunden überzeugt werden.

Ansoff-Matrix

Markt und Produkte beeinflussen das Wachstum eines Unternehmens. Die Ansoff-Matrix (auch Produkt-Markt-Matrix genannt) gibt Aufschluss darüber, welche der vier resultierenden strategischen Optionen sich am besten für das eigene Geschäft eignet. Die Ansätze werden üblicherweise in Tabellenform dargestellt.

Bei gleichbleibendem Produkt- oder Dienstleistungsangebot und ebenfalls gleichbleibendem Markt ist die Strategie der Wahl die der Marktdurchdringung. Dieser Ansatz eignet sich nur dann, wenn der bezeichnende Markt noch nicht gesättigt ist und zusätzliche Marktanteile gewonnen werden können; beispielsweise durch die Akquise von Neukunden oder das Abwerben von Kunden der Konkurrenz. Ziel kann auch sein, mehr Produkte an die eigenen Kunden zu verkaufen. Dies kann beispielsweise durch Neukundenboni, Gutscheine, Rabatte o. Ä. erreicht werden.

Marktentwicklung oder Produktentwicklung?

Bestehende Produkte oder Dienstleistungen durch internationales Marketing an neuen Märkten zu etablieren, entspricht der Strategie der Marktentwicklung. Dies umfasst die geografische Erweiterung des Liefergebiets und ist beispielsweise durch den Aufbau digitaler Vertriebskanäle wie einem individuellen Social-Media-Marketing umsetzbar. Möchte man seine Produkte auch in frankophonen Ländern vertreiben, beginnt dies gemeinhin mit der französischen Übersetzung der eigenen Webseite und Produktkataloge,

Der Cross-Selling-Ansatz beinhaltet, dem Kunden weitere Produkte oder Dienstleistungen, passen zu seinen bisherigen Käufen anzubieten. Manche Unternehmen generieren zwischenzeitlich einen großen Teil ihres Umsatzes mit Cross-Selling-Artikeln, statt mit den Produkten ihres ursprünglichen Kerngeschäfts. Beispiel: ein Online-Versandhandel für Bio-Kosmetik nimmt thematisch verwandte Produkte wie bunte Duschgel, Haarbürsten oder Nagelfeilen in sein Portfolio mit auf.

Neue Produkte oder Dienstleistungen an bestehenden Märkten zu etablieren, entspricht der Strategie der Produktentwicklung. Der Mehrwert einer Produktneuentwicklung generiert ein neues Bedürfnis beim Kunden. Diese Strategie geht mit hohen Entwicklungskosten, Investitionen in die Forschung und geschäftlichen Risiken einher. Sie ist typische für Branchen, welche technische Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Produkte und Dienstleistungen zeichnen sich meist durch einen kurzen Produktlebenszyklus aus.

Horizontale, vertikale und laterale Diversifikation

Die Strategie der Diversifikation bedeutet ein neues Produkt / eine neue Dienstleistung an neuen oder bestehenden Märkten zu etablieren.

Bei der horizontalen Diversifikation handelt es sich um ein neues Produkt, welches in einem sachlichen Zusammenhang zum bisherigen Sortiment steht; der Markt ist also unverändert.

Die vertikale Diversifikation vertieft die absatzorientierten Handlungen; beispielsweise die Einrichtung eines Onlineshops. Die Produkte bleiben die gleichen, während neue Marktsegmente bzw. Teilzielgruppen erschlossen werden.

Die laterale Diversifikation bezeichnet die Übernahme vorgelagerter oder nachgestellter Schritte in der Produktion oder Vermarktung. Ein Beispiel hierfür wäre der Hersteller einer Nussnougatcreme, welcher sich dazu entscheidet in Kakaoplantagen zu investieren, um seinen Rohstoff zu günstigen Konditionen produzieren zu können. Ein weiterer Vorteil ist in diesem Fall die geringere Abhängigkeit von Zulieferern. Hier werden gänzlich neue Märkte erschlossen, welche in keinem Zusammenhang zur bisherigen Produktpalette stehen. Durch die Umverteilungen der Risiken auf mehrere geschäftliche Bereiche ist der Unternehmer weniger abhängig von Entwicklungen in den einzelnen Marktsegmenten.